Analiza ABC sprzedaży

15. Październik 2011 Komentarze (0) W kategorii analiza sprzedaży

Wykres analiza ABC sprzedażyAnaliza ABC sprzedaży dzieli asortyment sklepu na 3 grupy, które różnią się liczebnością i wielkością przychodów:

  • zbiór A ma największe znaczenie – produkty generujące największą sprzedaż (przychody ze sprzedaży),
  • zbiór B – produkty uzupełniające,
  • zbiór C – produkty generujące bardzo małą sprzedaż (z różnych powodów), tworzą długi ogon.

Po co robić analizę ABC?

Taka analiza sprzedaży pozwala ocenić, które produkty są wartościowe dla Klientów (i dla Ciebie) oraz ocenić na promocji i konwersji których produktów powinieneś skoncentrować swoją uwagę.

Wiedza o ogólnej wartości sprzedaży jest cenna, ale niewiele mówi. Informuje o tym ile zarabiasz łącznie na sprzedaży wszystkich produktów, ale nie informuje o tym, na których konkretnie produktach (lub grupach produktów w przypadku bardzo dużego asortymentu) zarabiasz. Na to drugie pytanie próbuje właśnie odpowiedzieć analiza ABC. Dzięki tej analizie swój wysiłek (czas i koszty) będziesz mógł przenieść z produktów z grupy C na produkty z grup A i B.

Produkty z grupy A są kupowane bardzo często lub są to bardzo drogie produkty (w porównaniu z innymi). Ich sprzedaż stanowi bardzo duży udział w łącznej sprzedaży sklepu internetowego. Z reguły jest to nieduża część asortymentu (ilościowo). Promuj produkty z tej grupy, bo na nich na pewno zarobisz.

Produkty z grupy B też się sprzedają, choć nie tak dobrze jak te, z grupy A. Są istotne, często kupowane razem z innymi produktami. Produkty z tej grupy również warto promować.

Produkty z grupy C są kupowane bardzo sporadycznie przez niewielu Klientów, więc prawdopodobnie będą oni w stanie poczekać troszkę dłużej na taki produkt. Produkty z grupy C to tzw. leżaki (zalegają w magazynie, mają bardzo długi cykl obrotu towarowego). Można się zastanowić, czy nie zrobić akcji promocyjnej w celu ich wyprzedaży. Może warto też dodawać je jako „gratisy” do większych zamówień.

Jak zrobić analizę ABC?

Analizę ABC sprzedaży można przeprowadzić wg produktów lub Klientów. Oznacza to, że można grupować albo produkty, albo Klientów (od generujących największe przychody do tych generujących najmniejsze). Rzadko wykonuje się analizy ilościowe (gdzie liczy się sztuki sprzedanych produktów lub ilości transakcji danych Klientów dlatego, że są one mniej miarodajne. Analiza wartościowa jest lepsza dla sklepu internetowego.

Aby wykonać analizę ABC musisz wykonać kilka operacji:

  1. Oblicz % udział przychodów ze sprzedaży każdego produktu w całkowitych przychodach ze sprzedaży.
  2. Posortuj produkty malejąco wg udziału w przychodach – od tych mających największy udział w przychodach do tych z najmniejszym udziałem.
  3. Oblicz skumulowany (narastający) udział w przychodach ze sprzedaży.
  4. Produkty podziel na 3 grupy (przedziały): A – obejmujący 75% przychodów ze sprzedaży, B – obejmujący kolejne 20% przychodów i C – obejmujący ostatnie 5% udziału w przychodach sklepu. Inne podziały przedstawiam poniżej.
  5. Otrzymane wyniki przedstaw na wykresie takim, jaki ilustruje zdjęcie do tego wpisu.

Jak dobrać wielkość przedziałów?

Analiza ABC bazuje na zasadzie Pareto – 20% nakładów, generuje 80% efektów (20% Klientów, generuje 80% zysków), jednak produkty są w niej dzielone na 3 grupy a nie na dwie. Najczęstszym podziałem jest 75%-20%-5%, choć spotyka się również: 70%-25%-5%, 70%-20%-10%, czy 80%-15%-5%. Wszystko zależy czy analiza jest wykonywana wartościowo, czy ilościowo oraz czy widać wyraźny podział w wartościach (ilościach) sprzedawanych produktów.

Ten artykuł znaleziono w wyszukiwarce Google m. in. przez frazy:

,

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Możesz użyć następujących tagów oraz atrybutów HTML-a: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Newsletter

Imię:
E-Mail:

Kategorie

Odpowiedz na pytanie

Z jakiego oprogramowania do obsługi sklepu korzystasz?

Zobacz wyniki

Loading ... Loading ...

Linki